كل الأقسام

6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي


6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي

6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي، قام خبراء التسويق بوضعها لكل مَن يريد أن يتقن فن إقناع العميل لكي يقوم بشراء المنتج أو الخدمة، فالأمر ليس بالشكل البسيط الذي تعتقده، لأن البيع فنّ وخاصًة إن كنت تشرح للعميل ما تقدمه له، فكيف تستطيع أن تقنعه ليقوم بشراء ما تروج له. موقع حور

ونحن بدورنا في موقع “معلومة ثقافية” قُمنا بتهيئة ذلك المسألة لك صديقي القارئ حتى تستمتع باتقان فنّ الإقناع عن طريق تعلُم طرق البيع المحادثة والاحترافي، فتابع تلك المقالة الهامة إلى الخاتمة.

6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي #

أثبتت الأبحاث أن؛ استعمال اللغة التي يفهمها الزبون تجعلك تبيع أكثر، فإذا قُمت باستعمال لغة أخصائية لا يمكنه الزبون استيعاب كل كلمة فيها فسوف تفقده بلا انقطاع، وقد أثبتت البحوث في ميدان التسويق الدولي أن الزبون لا يهُمُّ بالشراء على الأرجح نتيجة لـ ما يحتويه المنتج من فوائد.

لكن يقوم بشرائه لأنه يدرك مزاياه التي المسؤول الأضخم عن جعله يفهمها هو أنت كمسوق ناجح، ولسوء الحظ أكثرية المسوقين يتحدثون عن فوائد المنتج، ولا يجعلون الزبون يدرك ما هو ذلك المنتج وكيف تم صنعه، وفي تلك الموقف أن تطلب من الزبون أن يقوم بعملك، وهو أن يكتشف المنتج بشخصه.

غير أن إذا قمُت بمخاطبة عميلك بطريقة طفيف ومرن وشرحت له ذلك المنتج ولا تذكر أي مميزات طوال عملية التفسير سوف تكسب زبون لا محالة مستديم، وفي السطور التالية سوف نقوم باستعراض معًا 6 خطوات لتعلم اساليب البيع الحوار والاحترافي بشكل مفصل والتي وقف على قدميه بوضعهم مستشار مبيعات مؤسسة Apple الدولية للهواتف الحاذقة.

1- عليك أن تدرك الفرق بين الميزة والمنفعة #

عليك أن تدرك تمامًا ما هو الإختلاف بين الأفضلية والمكسب حالَما تتحاور عن منتج أو وظيفة خدمية تقدمها، الأفضلية لا يهتم بها على الأرجح الزبون، إلا أنه يهتم أكثر بالمنفعة التي سوف ألفه، فمن الخطأ وقتما تعرض كمثال على هذا عربة من أجل البيع أن تقول للزبون تلك العربة تستمتع بسقف آمن تمامًا مقابل النكبات.

فأنت هنا تستعرض أفضلية العربة وليس الفائدة التي سوف ترجع على الزبون، والجُملة الأصح لأجل أن تجعله يشاهد الفائدة قبل الأفضلية هي أن تقول: تلك العربة تستمتع بأمان كامل في موقف وجود أي مخاطرة، وهُنا سوف يحس الزبون بأنه سوف ينال مكسب من تلك العربة، وأن أسرته ستكون بأمان إذا وقع مكروه لا كمية الله.

2- القيام باستخدام اللغة الثرية والمفهومة في نفس الوقت #

بعدما شرحنا كيف تذكر للزبون الفائدة وليس الأفضلية اعلم أن المكسب سوف تستمر في عقل الزبون بأسلوب أكثر سهولة ولوقت أطول، وحينما توفر توضيح مفهومًا لمنتج أو منفعة استخدم المفردات السهلة والصلبة في نفس الدهر، لأن ذاك هو فنّ إقناع الزبون بالشراء، كمثال على هذا:

من الخطأ أن تقول للزبون إن كنت تبيع أسقف مضيفة تعليق بأن ذاك السقف سوف يتيح حراسة كاملة إذا حدث لأي دافع، هنا الزبون سوف يتسائل كيف سيوفر حراسة وهو على الأرجح أن يحدث؟! إلا أن الجُملة الأصح هي: إذا حدث ذلك السقف لن يُصيب واحد من بالأذى لأنه مصنوع من مواد تتفتت فلا تواصل كُتل ربما أن تصيب واحد من إن حدث أعلاه، هُنا الزبون قد أدرك المسألة إلا أن ببساطة ويُسر.

3- اجعل لائحة منافع منتجك قصيرة وليست طويلة #

يؤكد مدير التسويق في مؤسسة Apple أن؛ ثمة غير صحيح عارم يحدث فيه كل المسوقين وهو: تجهيز قائمة طويلة قد تصل إلى 20 عبارة لمنافع المنتج أو المنفعة، في حين يؤكد علم السيكولوجي أن الإنسان أياً كانت ذاكرته لن يحتفظ في الذاكرة المؤقتة حينما يقرأ فوائد شيء سوى بمنفعتين فحسب، وعلى الأغلب ستكون المنافع من 10 إلى 20 في طي عدم التذكر.

أما المنافع من ثلاثة إلى 10 فسوف تكون فوائد متكررة لا تضيف حديث، وقد أعطى الرئيس التنفيذي مثالًا على ذلك البيان وصرح: من الخطأ أن أقول أن جهاز محمول Apple بأحدث إنتاج له يستمتع بعشرة فوائد، إلا أن الأصح هو أن أقول أن تليفون Apple الجديد يتلذذ بميزتين سوف تجعلك تقيم محاولة ذات مواصفات متميزة مع Apple.

4- ابتعد عن استخدام المصطلحات التي ليس لها معنى #

تُعد تلك الخطوة واحدة من بين أكثر أهمية 6 خطوات لتعلم اساليب البيع المحادثة والاحترافي، وهي أن تتجنب تمامًا أي مصطلحات لا يفهمها غيرك، فمن المعلوم أن أي مبعوث مبيعات يكون مُلمًا بجميع ما يتعلق المنتج أو المساندة التي يقوم بالترويج لها، ويتخيل الموفد خطئًا أنه حالَما يتظاهر بأنه يحفظ مصطلحات لا يفهمها الزبون أنه يمنح شيئًا ذو مواصفات متميزةًا.

إلا أن ذاك غير دقيق عظيم!! لأنه سوف يقوم بتقديم توضيح مفهومًا للمنتج يخلو تمامًا من أي عاطفة قد تنبع بينه وبين الزبون، خسر شدد علم السيكولوجي أن هنالك صلة بشرية تنبع بين الموفد والعميل؛ قد تصبح أكثر توطدًا أو قد تنقطع تمامًا، ومثال على ذلك: من الخطأ القول أن العربة صبر شاسيه SHF 43 فحالَما يذكر الموفد تلك الجُملة للزبون فسوف يكون موفدًا على وعي وثقافة كاذبة بالمنتج.

لأنه هو ذاته لا يعي ما قاله، إلا أن الأصح هو أن يقول أن؛ تلك العربة تتلذذ بشاسيه مصنوع بأحدث الوسائط الجديدة، ثُم يسأل الزبون هل تفهم معنى الشاسية، فإن أجاب بالنفي يقوم بتفسير المعنى على نحو مُبسط دون استعمال أي كلمة رنانة تخلو من المعنى.

5- اذكر المنافع الواقعية في المنتج وامتنع عن الكذب #

هنالك تجاهل كامل من المسوقين لفكرة أن يذكر ما هو حاضر فعليا في المنتج وما يقدمه من مكسب واقعية، ونجد أن جميع المسوقين لا يذكرون المكسب الحقيقية الواقعية، وإنما يستعملون الصفات الغير بديهية، معتقدين أن كثرة المنافع الغير متواجدة قد تقنع الزبون بالشراء، ولكنك في تلك اللحظة سوف تفقد على أقل ما فيها 100 زبون في آنٍ شخصٍ.

فلن ينسى الزبون ما قُمت بالمبالغة فيه من فوائد وسوف يخبر صديقه وصديقه سوف يخبر صديقه، ذاك إضافة إلى كامل أسرته التي سوف تتجنب شراء ذاك المنتج أو المنفعة.

وعليك أن تستخدم التحديد الواقعي لما تقدمه من وظيفة خدمية أو منتج، فمن الخطأ أن تقول: ثمة تقليلًا على جهاز محمول Apple الجديد، والأصح هو أن تقول: ثمة تقليل يبلغ إلى 30 % على جهاز محمول Apple الجديد لدى شرائك هاتفين.

6- لا تذكر شيئًا عن المنافسين #

قد تظن أن من الفوز أن تذكر خلل ونقائص المتنافس لك في مواجهة الزبون ولذا غير صحيح ضخم، فعليك حينما تبدأ في إقناع زبون بشراء الوظيفة الخدمية أو المنتج أن توفر الفائدة التي تقوم بتقديمها لاغير دون ذكر أي متنافس لك، وبدون أن تذكر أنك لديها أفضلية لا يملكها منافسك، وقد شدد على ذاك الرئيس التنفيذي لمنشأة تجارية Apple.

إذ صرح أن؛ المنشأة التجارية لم تعتمد قط على ذكر أي أفضلية متواجدة في الأجهزة المحمولة ولا تبقى في تليفونات المؤسسات المسابقة، الأمر الذي جعل المؤسسة تعتلي مرتبة عالية وكأنها ليست ميدانًا للمقارنة مع واحد من، وشيئًا فشيء صدّق المستعملين ذلك وجعلوها تعتلي ذروة البيع في التليفونات المحمولة.

ومع تطبيق تلك السياسة تمَكّنت مؤسسة Apple أن تسجل عوائدًا زيادة عن خمسة وسبعين % جراء عدم ذكر أي خصوم لها في الدعايات الترويجية أو المحتوى المكتوب عن إنتاجها.

وإلى هنا عزيزي القارئ نكون قد قدمنا لك 6 خطوات لتعلم اساليب البيع الحديث والاحترافي بشكل مفصل، نأمل أن تكون قد استفدت منها، لا تجعلها تتوقف عندك وقُم بنشرها على منصات التواصل الالكترونية المتغايرة حتى يتعلم منها غيرك، ولا تنسى أن تتابعنا مستديمًا في قسم “ثروة وأعمال” حتى يصلك الزيادة من المقالات الهامة، وإذا كان لديك استفسار قُم في وضع تعليق أدنى النص وسوف نقوم بالرد عليك إن شاء الله.

مواضيع متعلقة